跨境电商卖家以小博大，撬动日本市场潜力

据亿邦智库2021年发表的《跨境电商发展报告》显示，过去的二十年间，中国跨境电商从无到有，从弱到强，经历了从萌芽（2000年前后）、野蛮生长（2004-2012年）、探索扩张（2013-2018年）、到成熟发展（2019年至今）的四个阶段，这期间，无数的创业公司蓬勃生长，成就了一个个造富神话。

在中国跨境电商行业里，广东企业占比达到70%，这些跨境电商公司的老板，大多是8090后。来自广州的周鑫（化名）就是最早投身其中的年轻人之一。“2008年左右，大家都还不太懂跨境电商是什么，深圳华强北一批人在ebay上倒腾电子产品，而我和朋友尝试建独立站销往日本市场。”周鑫回忆到。

白手起家的年轻人们，有的是和朋友合伙创业，有的是夫妻拍档，靠着闯劲和拼劲，在当时一片混沌的跨境电商赛道上摸着石头过河，也挖到人生的第一桶金。

周鑫的公司也做过一段时间日本的另一平台，近年来感受到其流量增速变缓，店铺发展遭遇瓶颈，2019年接到日本乐天招商经理的邀约电话，非常兴奋地入驻到这个日本本土的头部电商平台。从早期两三人的拍档，到现在已经发展至20人左右的团队，而这对于传统企业来说，依然是一个小规模的公司。

2020年疫情暴发后，全球线上消费习惯被强化，跨境电商进入新一轮爆发式增长期，迎来发展的“第二春”，同时期伴随着大平台的规模性合规操作，也进入到“洗牌期”。周鑫表示，公司一直是在日本市场合规经营，没有经历过“封号潮”，而现在重点经营的日本乐天市场，也是一个让卖家安心经营的平台。

“乐天的规则很清晰，只要不触碰平台红线，店铺是可以稳健运营，稳扎稳打在日本市场深耕的。”而对于选择日本市场，周鑫的态度很坚定，“很多卖家觉得日本市场不好做，是因为日本消费者对品质及服务要求严苛，其实适应了之后，会发现这是一个很有潜力的成熟市场，离中国近物流便利，消费力强且有较大利润空间。”             

周鑫也意识到，跨境电商行业现在进入到了成熟发展期，特别在日本市场上，精细化及本土化运营是核心的要义。在选品上，团队以3C品类为主衍生，针对日本用户的喜好开发了樱花系列的产品外观；在品控上，对合作的工厂实行严格的全检；物流及服务上，早已在日本建立了自营的海外仓，有本土的号码进行电话客服服务。

对于新手卖家进入到日本市场乃至日本乐天，还有没有发展机遇这一问题，周鑫也给出了跨境老鸟的建议。首先，乐天市场仍是一个有巨大潜力的平台。成立25年来平台对于卖家的入驻审核有着较高的门槛，这一定程度上保证了平台的良好经营环境。“入驻乐天，值得沉下来心，安心经营一辈子的事业。”周鑫语重心长地说。

其次，在经营乐天店铺的过程中，卖家能得到显著的成长。日本乐天设有一个帮助卖家运营的店铺运营咨询团队，针对每一家店铺的情况做一对一的支援。跨境电商卖家多是从铺货模式开始做的，通常的毛病是今天做A电子产品，明天做B家居产品，盲目跟风，缺乏对品类长期持久的深耕。而在乐天市场上，店铺运营咨询团队建议专注于垂直品类的运营，对产品类目进行纵深的挖掘，让其把精细化运营做到极致。即便是周鑫公司这样成熟的团队，专注3C品类三年后才开启了第二个乐天店铺，拓展其他品类的产品。

当年凭着敢想敢做进入跨境电商行业的毛头小伙子已步入了中年，做跨境电商倒买倒卖的成功是踩中了时代的风口，但同时也源于以周鑫为代表的这一部分领头人敏锐的市场嗅觉。充分发挥多年跨境电商运营、供应链及物流管理的优势，选择一些有门槛的产品，是周鑫公司当下的策略。

“现在公司选品的标准是，重、抛货，以及高客单价的产品。精细化、本土化之后，我们进一步差异化经营。”而对于新进入乐天的卖家，周鑫给出了三年发展规划：第一年，维持现金流，熟悉平台和用户特性；第二年，稳健经营，深耕垂直品类；第三年，销量突破，打出差异化。另一方面，也要多与乐天的店铺运营咨询经理沟通，在每一个阶段稳扎稳打，不可操之过急。

日本乐天集团深圳分公司高级运营经理张欢指出，中国卖家进入乐天平台，一般会经历适应期、学习期、发展期、突破期四个阶段。运营策略上，各个时期的广告运营侧重点是不一样的，比如适应期和学习期是以CPC广告（搜索广告）为主，与竞品店铺/产品的数据分析强化（找到页面弱点，优化页面，提升转化率），而到了发展期之后，切入更多Banner广告和Deal广告位等。

专业跨境卖家的优势特征很明显，市场敏锐度高，运营能力强，进入乐天平台后运营适应很快。很多跨境卖家规模小却具备很强的供应链和物流管理能力，快速捕捉市场的变化调整产品线，容易抓住风口以小博大。以风口中的差异化产品撬动日本市场潜力，跨境小卖家也大有可为。