外贸工厂转战跨境电商，踟蹰之中的困境与曙光

据海关总署统计调查2022年发布的《2022跨境电商行业发展研究报告》显示，2021年我国跨境电商进出口规模约19237亿元，比2020年增长18.6%，占进出口贸易总额的4.9%。其中，出口约13918亿元，增长28.3%，占总出口的6.4%。更一个让人惊叹的数据是，2017年以来至今，我国跨境电商规模5年增长近10倍。

在疫情和贸易摩擦的双重挑战下，跨境电商B2C平台在传统外贸人面前铺开一条新的道路。广东佛山顺德某小家电工厂负责人告知笔者，原本工厂产品外贸出口以俄罗斯和欧洲个别国家为主，2020年起生意不太好做，便开启了跨境电商平台，现在自主品牌产品销售到美国、日本等多个发达国家。

契机——步入跨境电商赛道

纵观中国跨境电商发展史，是从传统外贸到B2B外贸电商，再进一步形成B2C跨境电商，近年来国际电商平台开放在中国招商更加速了其发展进程。另一方面，国家政策利好不断，包括试点城市、基础建设、降低税费等政策的实施，跨境B2C电商模式受到行业重视和持续投入，B2C出口贸易交易额占比每年以2-3个百分点的速度持续增长。

不少以OEM贸易起家的工厂型企业注意到这种趋势，不想一直受制于海外客户订单话语权的厂商们开始转型跨境电商，希望拥有更多主导权，直面海外消费者的同时也增加了实际利润。广东中山某小家电工厂就是转型大潮中的其中一份子。

谈起为什么要转型，侃侃而谈的负责人余飞（化名）停顿了几秒，继而语重心长地说，“当时做这个决定时也是非常艰难的时刻，外贸当中做乙方是很被动，弱势的一方；我做了那么多年外贸，渐渐也发现B端的销售是不太连续的，完全是听从客户的指示，这一单做出去之后其实我们也不知道市场的真正反馈。2018年，我从朋友那里听说到跨境电商淘金的故事，我们在深圳组建了团队，一步一个坑地开始了跨境电商转型。”

踩坑——艰难转型的困境与曙光

负责人余飞用“一步一个坑”来形容转型之路透露着复杂的情绪。起初，公司高层可以说是踌躇满志，核心团队在电器外贸行业历练多年，对自身的制造实力和产品挺有信心。很快，团队就发现原本的B2B经验根本就不适用于跨境电商领域。做B端的贸易时，满足于成交一笔的利润，基本没有从客户那里得到充足的反馈，而直面C端消费者，需要对市场的变化足够敏锐，迅速决策与应对。并且对于市场变化的应对，要求团队稳定长期且连续地累积经验。

团队缺乏经验，在实践踩坑中累积，厂商高管同步也要革新理念。C端的投入是长线投资，不能期望短线赚快钱，比如产品研发、团队建设、品牌运营等，都需要资金及人力的持续投入。

走过四年的泥潭，转型的外贸工厂也渐渐看到了曙光。目前，余飞公司的B2C业务增长比较快，年增长率远高于B端业务，今年也吸引到了资本，团队规模持续扩张中。

谈到日本市场，余飞也表示，这是一个体量大的成熟市场，扎根进入做很不错。了解到日本乐天市场是日本本土头部的电商平台，要扎根日本市场拓展线上渠道，进驻乐天是必不可少的。公司运营负责人主动接触了乐天集团深圳分公司的招商经理，此后跟乐天深圳团队一年多的对接过程中，乐天深圳团队根据外贸型企业的特点给予支持及建议，并提案了差异化的运营策略。

余飞公司在日本乐天市场上主要销售加湿器与除湿器，在乐天深圳的店铺运营咨询经理的支援下，店铺运营挖掘产品卖点打造了精细化高转化的产品及店铺页面，通过全年的有效布局和提前备货，再结合日本时令特点和大促广告节点，在开店一年之后实现销量的全部突破，成功将除湿器和加湿器产品推到品类Top。乐天团队进一步建议，桌面小家电除了功能性，也具有装饰性的特点，将产品外观进行更多创意性改良，符合乐天市场上多数女性用户的审美需求。

2019年，日本乐天集团股份有限公司正式开放了中国卖家的招商入驻，并在深圳建立了本地化招商及运营服务团队。许多工厂型企业也因此进入到日本乐天市场，在日本乐天深圳分公司运营团队的支持下，取得了较好的成绩。外贸企业拥有成熟的技术和产品，可以选取更具性价比的产品投入市场，同时也能针对市场的反馈进行开发，调整产品线。

外贸企业转型跨境电商之路即便有曲折，相信在乐天深圳团队的支持下能够助力中国制造成功出海日本市场。